成交的影响因素

季宏言 提交于 周六, 05/08/2021 - 19:00

五一假期回了一趟老家,顺便把家里进一步装修一下。在寻找装修材料的过程中也就渐渐发现了那些真正影响我们订单的成交因素。

回到家已经是晚上,吃过饭就准备睡觉了,结果没有窗帘,躺在床上外面的灯光依然亮眼,如果是平时,或许我还能看看窗外的夜景,可是当时的我只想睡觉,而灯光又照的睡不着,决心有时间一定去看看窗帘。闲时来到建材市场,各式窗帘琳琅满目。通过前两家的介绍和报价,基本确定了自己心里需求的款式和价位。于是,接下来再通过两家来进行价格谈判和服务质量比较,最终确定了一家来完成交易。

随后又打算把客厅和阳台之间加装一道门。起初想的是尽量使门占用的空间少一些,这样整体的空间就会大一些。从这点出发,打算要个折叠门,可是建材市场一问,要么说门洞太小不适合折叠门,要么就是折叠门过时现在逐渐淘汰掉了。考虑到实际情况后,只能转头看推拉门。可是推拉门两扇的话,门洞利用率只有50%。后来来到之前定做门窗的那家,他给了一个完美的解决方案--不做两扇推拉门,改作三扇的推拉门。这个解决方案简直完美,完全符合我们需求。最终我们选择了三扇的推拉门,但是却不是这一家做的。原因很简单,就是起初在他们家做柜门的时候,柜门反复安装了3次,结果还是差强人意。所以还是换了一家做门的来做这个客厅与阳台隔开的门。

通过这两个例子,我们来看一看究竟哪些因素影响我们最终的成交。

1. 客户匹配度

客户匹配度,就是客户是不是和自身资源是否匹配。如果匹配度高,那么合作起来自然顺畅。和结婚类似,双方门当户对,这样以后过日子能能避开一些不必要的争吵(当然,贫贱夫妻百事哀)。说白了,就是要依据自身资源为客户画个像。看看哪种类型的客户是自己的目标客户,这样在后续的跟进中也会重点照顾。这个画像可以通过与客户沟通和客户背景调查来丰满客户形象。当客户成交的数据变多,那么所确立的客户画像就越立体。这样能进一步推动服务。关于客户匹配度,我想在后面我会谈谈我们要如何了解客户

2. 产品匹配度

产品匹配度,就是我们所提供的产品是否能满足客户的需求。这个需求不只是要质量好,有些客户就要便宜但是质量一般的产品来增加终端客户的复购率。

3. 服务问题

如果一个新客户在第一次成交后没有服务到位,那么大概率不会有后面的订单。在外贸中尤其是这样,毕竟中国的供应商还是很多的。

当然,这只是我站在一个终端消费者的经历来考虑这些问题。在实际的外贸销售过程中情况或许不一样。

在外贸销售过程中,老客户的跟进和维护,可以说影响了我们大部分的销售业绩。

另一方面,我们也应该认识到,询价并不代表就是真客户。这只是一个机会,一个新一轮的销售机会,至于能不能成交,也受制于我们成交因素的影响。

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